Marketing Strategic Relationship Alignment in Agribusiness Channels

Este artigo aborda o relacionamento com o cliente no setor de agronegócios, com foco nos canais especializados de comercialização de defensivos agrícolas. Seu objetivo é verificar o grau de alinhamento das estratégias e políticas de atendimento aos clientes finais que foram desenvolvidas pelos canais de distribuição. Também examina o entendimento que os parceiros multinacionais nesses canais de distribuição têm do melhor serviço para os clientes finais. Usando modelos conceituais de alinhamento e marketing de relacionamento, propõe um modelo de análise baseado em quatro variáveis: identificação, diferenciação, interação e personalização. O estudo empírico pergunta se as empresas que estão mais alinhadas em termos de conceitos de relacionamento com o cliente têm estruturas maiores e mais organizadas e analisa se esse alinhamento influencia o desempenho da empresa. Os resultados permitem que o relatório examine canais com alinhamentos variados, em diferentes estágios e intensidades de desenvolvimento de estratégia e com diferentes relacionamentos com os clientes. Além disso, foi encontrado um baixo alinhamento entre o modelo desejado pelo setor e as percepções dos gerentes entrevistados. Oportunidades de uso da metodologia de análise proposta para estratégias de Marketing de Relacionamento em canais de agronegócios poderiam ser buscadas em estudos futuros em associação com as estratégias anuais de marketing de fabricantes multinacionais.